Usare le OTA senza farti usare.

Nel pezzo su GetYourGuide abbiamo visto il lato oscuro dei portali: commissioni che qualcun altro può alzare con un mese di preavviso, il contatto del cliente che resta a loro, la dipendenza che si paga. La conclusione però non era "scappa dalle OTA", e questo pezzo è la seconda metà del ragionamento: come usarle deliberatamente, da cliente esigente, invece che subirle.

Il frame giusto lo dà Martin Harlow, l'esperto di distribuzione citato da Arival proprio a proposito del caso GetYourGuide: non fissarti sulla commissione, fai in modo che se la guadagnino. Un'OTA è un fornitore di marketing pagato a percentuale. Come ogni fornitore, va usata dove rende più dei suoi costi, e licenziata dove no.

Dove le OTA guadagnano la commissione

Tre situazioni in cui il 15-20% è un buon affare.

Il lancio. Come visto nel pezzo sullo zero recensioni, all'inizio non ti conosce nessuno e la fiducia va presa in prestito. I portali sono fiducia in affitto: il viaggiatore non si fida ancora di te, ma si fida di BookYogaRetreats o del portale che usa da anni, delle sue recensioni, del suo sistema di pagamento. Nei primi uno o due anni, la commissione è il prezzo di un problema che non sapresti risolvere altrettanto in fretta da solo.

I mercati dove non sei nessuno. Il tuo canale diretto funziona dove il tuo nome circola. Per il mercato tedesco o americano, dove nessuno ti ha mai sentito nominare, il portale è spesso il canale d'ingresso più economico: fa lui il lavoro di farsi trovare in quella lingua e in quel mercato. Man mano che gli ospiti stranieri diventano ex ospiti (e il tuo sito in inglese fa il suo lavoro, come nel pezzo dedicato), il diretto cresce anche lì.

Le date che non riempiresti comunque. Il conto del posto vuoto vale anche qui: su una data che il tuo canale diretto non satura, l'80% di qualcosa batte il 100% di niente. La bassa stagione, le date nuove, le partenze deboli: sono l'inventario giusto da esporre sui portali.

Il rovescio della logica: le date migliori, quelle che il tuo canale diretto riempie da solo, sui portali non hanno niente da guadagnare. Ogni prenotazione OTA su una data che avresti venduto comunque in diretta è pura commissione regalata. La domanda da farsi non è "sto sulle OTA sì o no?", ma data per data: questa la vendo da solo o mi serve aiuto?

Le regole d'ingaggio

Quattro pratiche per restare il cliente, non il prodotto.

Primo: dai ai portali disponibilità selettiva, non il calendario intero. Le date deboli sì, le date forti no o col contagocce. Controlla cosa dice il tuo contratto su parità di prezzi e disponibilità (le clausole variano tra portali e sono cambiate negli anni, in Europa più volte per via delle autorità di concorrenza): molte impongono meno di quello che gli host credono, e quello che impongono va saputo, non subito.

Secondo: cura la scheda come curi il sito, perché è una landing page a tutti gli effetti: foto giuste (il pezzo sulle creatività vale anche qui), testo con la promessa e non solo il programma, recensioni con risposta. Pagare la commissione per una scheda trascurata è il peggio dei due mondi.

Terzo: monitora il rapporto, coi numeri della dashboard: quota di prenotazioni per canale, commissioni totali pagate all'anno (scritte in euro, non in percentuale: fa un altro effetto), e crescita del diretto. Il portale è un fornitore: si rivaluta ogni anno, come da pezzo su GetYourGuide.

Quarto, il più importante: costruisci il ponte verso casa tua. L'obiettivo di ogni prenotazione OTA è che sia l'ultima di quel cliente a passare dal portale. Il portale ti maschera l'email vera, ma poi l'ospite arriva da te in carne e ossa per una settimana, e lì il rapporto diventa tuo, legittimamente: il messaggio di benvenuto col tuo WhatsApp, l'email vera raccolta al check-in ("ti mando qui le info e le foto della settimana"), l'esperienza che fa il resto, e alla partenza il motivo per tornare diretto ("chi prenota dal nostro sito ha la precedenza sulle date e il prezzo migliore: ti metto in lista"). La sequenza pre-arrivo e il lavoro sul ritorno visti negli altri pezzi valgono doppio per l'ospite OTA: è un cliente acquisito al prezzo pieno di commissione, e ripagarlo si può solo alla seconda prenotazione. Attenzione solo a fare le cose con eleganza: niente "prenota diretto che risparmio io" detto alla prima email dentro la piattaforma, che oltre a essere vietato dai termini è anche brutto. Il ponte si costruisce durante il soggiorno, di persona, dove nessun termine di servizio arriva.

Cosa puoi fare da subito

Primo: fai il conto annuale delle commissioni in euro. È il budget marketing che stai già spendendo: la domanda "posso comprare di meglio con una parte di questi soldi?" nasce da sola.

Secondo: rivedi la disponibilità che dai ai portali con la logica data per data: forte in diretto, debole ai portali. Se oggi danno tutto a tutti, questa è la modifica della settimana.

Terzo: disegna il ponte per il prossimo ospite OTA in arrivo: email vera al check-in, WhatsApp, motivo esplicito per tornare diretto. Un ospite convertito ripaga la commissione che l'ha portato.

Il lavoro vero è il bilanciamento dinamico: quanto dare ai portali quest'anno, quanto investire sul diretto, e come spostare il mix man mano che il tuo canale cresce. Se vuoi vedere il tuo mix attuale e quanto ti costa, è una delle prime cose che calcoliamo insieme nell'analisi gratuita.

Fonti e riferimenti

1. Arival · "GetYourGuide Commission Increasing for Some Operators" (2025) e Martin Harlow, "Essential OTA Checklist for Experience Operators" · https://arival.travel/article/getyourguide-commission-increasing-for-some-operators/ e https://arival.travel/article/essential-ota-checklist-for-experience-operators/ · Il frame "make them earn that commission" e la pratica della rivalutazione periodica dei reseller. Verificato luglio 2026.
2. Revinate · Hospitality Benchmark Report · https://www.revinate.com/hospitality-benchmark-report/ · Revenue trattenuta ~95% sul diretto vs ~82% via OTA; meccanismo email alias dei portali (già trattato nei blog Lista Email e Clienti di Ritorno). Verificato luglio 2026.
3. Cloudbeds · OTA Commission Rates · https://www.cloudbeds.com/online-travel-agencies/commissions/ · Range commissionali 15-25%. Già citato. Verificato luglio 2026.